Marketingowe Wsparcie Biznesu RIKONA

Psychologia sprzedaży: jak wpływać na decyzje klientów?

5 maja 2023

Podsumowanie

Zdajesz sobie sprawę, że decyzje zakupowe Twoich klientów mogą, ale wcale nie muszą być podyktowane racjonalną potrzebą posiadania danej rzeczy? Znacznie częściej do głosu dochodzą emocje, które działają jak uśpiony wulkan – kiedy już się pojawiają, mało co jest w stanie je stłumić.

Czy wiesz, jak wykorzystać emocje konsumentów do kształtowania ich potrzeb zakupowych i zwiększania sprzedaży? Kłania się tutaj tzw. psychologia sprzedaży. Czas dowiedzieć się o niej nieco więcej!

Klient racjonalny a klient emocjonalny

Skuteczna strategia sprzedaży powinna opierać się określeniu grupy docelowej, a następnie na tworzeniu perswazyjnych komunikatów marketingowych skierowanych do tych osób. Tak wygląda teoria, jednak praktyka pokazuje, że nie jest to wcale takie proste. Jednym z ważniejszych czynników, jakie należy wziąć pod uwagę, jest typ klienta – czy jest to klient racjonalny, czy emocjonalny. Jakie są główne różnice między nimi?

Klient racjonalny to osoba, która przed podjęciem decyzji zakupowej na spokojnie analizuje wszystkie za i przeciw. Działa w sposób przemyślany i logiczny, zastanawia się, porównuje, wyciąga wnioski. Zupełnym przeciwieństwem jest klient emocjonalny – osoba działająca pod wpływem emocji, skłonna do wzruszeń i zachwytów, mocno przywiązana do sfery uczuciowej. To dwie zupełnie różne grupy odbiorców, które wykazują zupełnie inne motywacje do zakupu.

Wiele fachowych źródeł podaje, że decyzje zakupowe są wypadkową podejścia racjonalnego i emocjonalnego. Najskuteczniejsze przekazy reklamowe idealnie łączą te 2 sfery i trafiają do wewnętrznego racjonalisty ukrytego w każdym z nas, ale równie skutecznie pobudzają wyobraźnię i działają na nasze emocje. Proces sprzedaży można uznać za działanie chłodne i wyrachowane, ale sprzedaż bez emocji nie ma racji bytu. Tak to mniej więcej wygląda ;).

Emocje klientów prowadzą do sprzedaży

Przyjmuje się, że większość decyzji zakupowych podejmowana jest pod wpływem emocji, na poziomie podświadomości. Klienci zwykle zadają sobie pytanie “jak poczuję się po kupieniu tej rzeczy?”, co różni się znacząco od rozważań w stylu “co zyskam dzięki temu zakupowi?”, typowych dla decyzji racjonalnych i uzasadnionych. Człowiek jest stworzeniem emocjonalnym i od tego nie ucieknie, choćby bardzo chciał :). 

Pamiętaj, że jeśli Twoja oferta będzie pieścić emocje i zmysły klientów, to jesteś już o kilka kroków przed konkurencją. Czy to oznacza, że możesz olać ich racjonalne osądy? Absolutnie nie – klient musi wiedzieć, że to, co mu oferujesz, faktycznie mu pomoże. Jednak w sytuacji, gdy uda Ci się połączyć to, co racjonalne z tym, co emocjonalne, z pewnością zwiększysz swoje szanse na sprzedaż

Skutecznie triki psychologiczne na zwiększenie sprzedaży

Zastanawiasz się, jak pozyskiwać klientów dzięki wykorzystaniu zasad psychologii i działania ludzkiego mózgu? Poniżej znajdziesz kilka propozycji:

  • Pozytywnie kojarzący się brand i firma – porywająca tłumy misja marki, fajne interakcje z klientami, bezpieczne transakcje. To między innymi te aspekty wpływają na zwiększenie zaufania klienta do Twojego biznesu. A jeśli Twoja firma będzie się kojarzyć z przyjemnymi emocjami, istnieje duża szansa, że klienci będą do Ciebie częściej wracać i polecać ofertę innym osobom. 
  • Mocno spersonalizowana oferta – Twoja oferta powinna być idealną odpowiedzią na potrzeby Twoich odbiorców. Poczują wówczas, że Ci na nich zależy, że troszczysz się o nich i doceniasz. A więc chętniej będą u Ciebie kupować, przekonani, że jesteś w stanie sprostać ich wymaganiom.
  • Strach przed utratą, ograniczona dostępność, FOMO – liczne badania psychologiczne wykazały, że strach przed utratą czegoś jest o wiele silniejszym uczuciem niż chęć zyskania danej rzeczy. To niesamowicie silny motywator, który nakazuje szybkie działanie, by nie przegapić jakiejś okazji (FOMO – Fear of Missing Out). W tym przypadku poczucie szczęścia oddziałuje słabiej niż ból związany ze stratą. Jak to uskutecznić np. w sklepie internetowym? Poinformuj klientów, że dany produkt szybko się wyprzedaje i zostało tylko kilka sztuk w magazynie. Zaakcentuj, że dana oferta jest ograniczona czasowo i klient nie może się długo wahać, jeśli chce z niej skorzystać i dokonać zakupu.   
  • Zasada wzajemności – to znany psychologiczny mechanizm. Czujemy potrzebę odwdzięczenia się za jakąś przysługę. Pomóż klientowi rozwiązać jego problem (niekoniecznie w całości), ale za darmo. W zamian będzie on zobowiązany do tego, by się odwdzięczyć i skorzystać z Twoich płatnych usług. Jeśli się sprawdzą, z dużym prawdopodobieństwem wróci do Ciebie w przyszłości. 
  • Dowód społeczny – ludzie mocno sugerują się opiniami innych. Patrzą na recenzje i komentarze dotyczące Twoich usług lub produktów, analizują historię sukcesu firmy, sprawdzają, czy Twoja oferta polecana jest przez osoby uchodzące za autorytety w swoich dziedzinach itd.. To wszystko działa przekonująco na niezdecydowanego, potencjalnego klienta i przekonuje go, że to, co mu oferujesz, spełni jego oczekiwania.

Masz pytania? Zapraszamy do konsultacji marketingowej gdzie rozwiążemy Twój problem ze słabą sprzedażą.

Autor:

RikonaMarketingowe Wsparcie Biznesu RIKONA
Pomagamy ambitnym przedsiębiorcom w budowaniu silnego wizerunku marki i rozkręceniu sprzedaży.

Poprzednie artykuły

Silver Marketing – jeszcze nie zgred, już nie małolat. Jak dotrzeć do srebrnej generacji?

Społeczeństwo w Europie i w Polsce starzeje się, a osoby w wieku 50+ stają się coraz liczniejszą grupą. W 2020 r. GUS podał, że nad Wisłą mieszkało wówczas 14,4 mln osób po 50. roku życia. Błędne przekonania i stereotypy na temat srebrnej generacji są z jednej strony krzywdzące dla tej grupy konsumentów, a z drugiej […]

Czytaj dalej
Kampania brandowa w Google Ads – jakie są zalety jej uruchomienia?

Klienci i osoby, które dowiedziały się o Twoim e-commerce, mogą szukać go po nazwie. Najczęściej w tym celu wpisują ją w wyszukiwarkę Google. Sprytna konkurencja może zrobić reklamę w Google Adwords (Ads) na nazwę Twojej firmy i przekierować ich do siebie.  W artykule przybliżmy, jak bronić się przed reklamami konkurencji i jak uniknąć zbędnej prowizji […]

Czytaj dalej
Jak automatyzacja marketingu pomaga w rozwoju biznesu?

Obecnie każdy marketer może zebrać od każdego użytkownika ogromne ilości informacji. Liczba działań, które można na tej podstawie podjąć, jest wręcz przytłaczająca. Istnieje sposób, aby nie zakopać się w odpisywaniu na e-mail, a jednocześnie zwiększyć skuteczność działań marketingowych. Czy potrzebny jest cud? Nie, nie potrzebujesz cudu, a umiejętnego wykorzystania automatyzacji. Jest to przyszłość marketingu i […]

Czytaj dalej
Jak napisać dobry opis produktu w sklepie internetowym?

Często opis produktu to jedyna okazja, aby zachęcić klienta do zakupów w Twoim e-sklepie. Warto więc zadbać o treść, która przekona potencjalnych kupujących do działania. Wśród doświadczonych marketerów nie brakuje specjalistów, którzy uważają, że opis produktu, to jedna z lepszych inwestycji w content na stronie firmowej. Dlaczego nie możesz sobie pozwolić na słabe opisy produktów? […]

Czytaj dalej
Pozycjonowanie marki na rynku, czyli jak wyróżnić się na tle konkurencji 

Pozycjonowanie marki sprawia, że niektóre marki zapadają w pamięć, a inne przelatują przez nią i na zawsze znikają. Dlaczego tak się dzieje? Otóż jest to związane z pozycjonowaniem marki. Celem tych działań jest wyróżnienie brandu na tle innych i zakotwiczenie się w umysłach konsumentów. Bardziej poetycko trzeba byłoby napisać, że należy „dotrzeć do serc klientów”. […]

Czytaj dalej
Franczyza – czy to dobry pomysł na biznes?

Przedsiębiorcy, którzy chcą zdywersyfikować swoje źródła dochodów, inwestują w nieruchomości, startupy i gotowe pomysły na biznes. Ten ostatni sposób, to także rozwiązanie dla osób, które mają kapitał, chcą go umiejętnie zainwestować, a jednocześnie wolą nie rzucać się na głęboką wodę. W obu przypadkach rozwiązaniem, które warto rozważyć, jest franczyza. Czy to dobry pomysł na biznes […]

Czytaj dalej
Czym jest plan marketingowy i dlaczego firmy go potrzebują?

BiznesPlan to dopiero początek. Jest jeszcze masa rzeczy do ogarnięcia, o których warto pamiętać. Najlepiej wszystko, czyli model biznesowy, strategię działania firmy i metody promocji marki zaplanować przed rozpoczęciem działalności. Z tym bywa jednak bardzo różnie. Dlatego niezależnie od tego, czy dopiero będziesz stawiać pierwsze kroki jako przedsiębiorca, czy masz już bogate doświadczenie, Twojej firmie […]

Czytaj dalej
Czym jest copywriting i jak pomaga realizować cele biznesowe?

Czytanie książek sprawia, że poszerzasz wiedzę, rozwijasz słownictwo i w rozmowie z kobietą, na której chcesz zrobić wrażenie, powiesz coś więcej niż „K*rwa wiesz, co nie?”. Z komunikacją niewerbalną, a więc słowem pisanym, jest bardzo podobnie. Czytelnik po chwili wie, z kim ma do czynienia, czy treść go może zainteresować, czy raczej te swoje wypociny […]

Czytaj dalej
1 2 3 8
Marketingowe Wsparcie Biznesu RIKONA

RIKONA sp. z o.o.
ul. Adama Mickiewicza 37/58
01-625 Warszawa
NIP: 525-286-81-14
REG: 389326473

Polityka prywatności

KONTAKT

2022 Rikona sp. z o.o. | Wszelkie prawa zastrzeżone
crossmenu