Marketingowe Wsparcie Biznesu RIKONA

Strategie cenowe – poznaj 5 metod, które warto stosować (+ bonus)

29 sierpnia 2022

Podsumowanie

Co jest jednym z najważniejszych aspektów produktu, na który zwracają uwagę klienci? Oczywiście jego cena. To, ile zapłacą za daną rzecz, zależy od Ciebie i wybranej przez Ciebie strategii cenowej – cena może być niższa, wyższa lub taka sama, jak u konkurencji. Ale no właśnie... czy wysoka cena zawsze musi oznaczać kłopoty ze sprzedażą? Czy zbyt niskie ceny nie wywołają wśród klientów podejrzeń?

Dzięki optymalnej dla Ciebie strategii cenowej masz szansę zwiększyć sprzedaż swoich produktów lub usług i zdobyć większy udział w rynku. Musisz tylko wiedzieć, jakie rodzaje strategii cenowych są najskuteczniejsze i które z nich sprawdzą się w konkretnych warunkach. Gotowy? No to zaczynamy!

Strategie cenowe – co to jest?

Strategie cenowe, albo inaczej stanowienie cen, to decyzje i działania podejmowane przez dane przedsiębiorstwo, podkreślające kluczową rolę i cel ceny na rynku. Są one jednym z najbardziej istotnych elementów taktyki całej firmy – dzięki nim określasz, jak chcesz pozycjonować dany produkt na rynku i wśród konkurencji, a także jakie działania musisz podjąć, by to osiągnąć. Można więc powiedzieć (w dużym skrócie), że strategie cenowe to po prostu ustalanie cen produktów w oparciu o realia rynkowe i szereg innych czynników.

No właśnie, jakie są te pozostałe aspekty? Najczęściej wymienia się:

  • elastyczność popytu,
  • wizerunek przedsiębiorstwa,
  • ponoszone koszty,
  • poziom stabilności finansowej,
  • wizerunek firmy,
  • oferty konkurentów,
  • opinie klientów.

W dalszej części tekstu opisujemy kilka naszych zdaniem najbardziej skutecznych strategii ustalania cen. Miej na uwadze, że nie wszystkie metody będą odpowiednie dla każdej firmy i w każdych okolicznościach. Ale zanim do nich przejdziemy, warto odpowiedzieć na pytanie, po co w ogóle brać je pod uwagę :).

Po co ustalać strategie cenowe?

Krótkowzroczni przedsiębiorcy tworzą cenniki, sugerując się wyłącznie narzuceniem pewnej stałej marży do cen hurtowych. Kupują taniej w hurtowni, sprzedają drożej odbiorcom detalicznym, a dochodowość pojedynczych transakcji jest zachowana – równanie wydaje się proste. Opieranie się na takich prostych schematach może sprawdzać się na krótką metę, ale w dłuższej perspektywie czasu raczej zaszkodzi interesom firmy. Potrzebne są przemyślane działania, oparte na analizach rynku i biorące pod uwagę dalsze cele związane m.in. z marketingiem. Właśnie tutaj do głosu dochodzą strategie cenowe.

Pozwalają one oszacować, ile powinny kosztować Twoje produkty, by ich sprzedaż mogła skutecznie utrzymać/polepszyć rentowność całej firmy. Jeśli nie ustalisz efektywnej strategii cen, pozbawisz się kontroli nad wieloma sprawami, zaś efekt końcowy będzie po prostu dziełem przypadku. Nie będziesz mieć punktu odniesienia do mierzenia wyników, trudniej będzie Ci wyciągać wnioski, a finalnie sprzedaż produktów stanie w miejscu, zmniejszy się lub całkowicie zaniknie. Ustalanie cen poszczególnych produktów i usług powinno być więc fundamentem działania każdego przedsiębiorstwa, niezależnie od branży.

Strategia zbierania śmietanki

Możesz też spotkać się z określeniem "strategia zbierania śmietanki". Założenie jest proste – wypuszczasz na rynek nowy produkt (na swój sposób unikatowy lub innowacyjny) i ustalasz wysoką kwotę za jego zakup. Stosowanie zawyżonych cen jest usprawiedliwione ekskluzywnością produktu (nabywcy tym samym odczuwają przynależność do wyższej klasy społecznej), przewagą konkurencyjną oraz małą elastycznością popytu w fazie początkowej. To Ty dyktujesz warunki, bo oferujesz coś, czego nie ma konkurencja.

Ta metoda ustalania cen sprawdza się przy wchodzeniu na rynek z oryginalnym, prestiżowym produktem, gdyż konsumentów charakteryzuje wówczas większa skłonność do płacenia. Dzięki strategii zbierania śmietanki firma rekompensuje koszty produkcji oraz te związane z fazą badań i udoskonalania produktu przed wprowadzeniem go na rynek. Warto jednak pamiętać, że "spijać śmietankę" możesz tylko przez krótki okres. Wynika to z tego, że w pewnym momencie do sprzedaży trafiają towary identyczne lub bardzo podobne – konkurencja się zagęszcza, a popyt i zainteresowanie ofertą stopniowo się zmniejszają.

Strategia naśladownictwa

W tym przypadku najważniejsze jest porównywanie cen u konkurencji – na drugim planie lądują kwestie związane z analizą kosztów i popytu. Cena jest taka sama lub bardzo podobna jak u rywali, a także odpowiednio dostosowywana, jeśli decydują się oni na obniżenie lub podwyższenie wartości produktu. Niewielkie różnice (w górę lub w dół) stosowane są z zachowaniem stałej proporcji cen w stosunku do liderów rynku. Strategia naśladownictwa sprawdza się dobrze w obszarach, gdzie trudno jest oszacować koszty, a dana firma nie jest do końca pewna siły ani reakcji konkurentów. Korzystają z niej najczęściej małe, początkujące przedsiębiorstwa, które określają poziom cen, bazując na tych ustalonych przez większe sklepy o silniejszej pozycji.

Jeśli jako przedsiębiorca zdecydujesz się na korzystanie ze strategii naśladownictwa, Twój produkt musi się czymś wyróżniać na tle konkurencji, by mieć szansę powodzenia na rynku i odnieść sukces biznesowy. Czym konkretnie? W branży e-commerce ważne są poniższe aspekty:

  • sposób pozycjonowania produktu,
  • innowacyjność,
  • wizerunek marki,
  • poziom obsługi klienta,
  • strategia marketingowa, którą przyjmuje dana firma.

Strategia prewencyjnego ustalania cen

Polityka cenowa oparta na zapobiegawczym ustalaniu cen świetnie sprawdza się w firmach, które mają przewagę nad pozostałymi m.in. dzięki dużemu zróżnicowaniu oferowanych produktów. Założenie jest następujące: przedsiębiorstwo ustala niskie ceny za dany produkt i w ten sposób nie dopuszcza do sytuacji, w której na rynku pojawiają się potencjalni konkurenci. Główne korzyści wynikające ze stosowania te metody? Przede wszystkim większa sprzedaż produktu, spadek jednostkowych kosztów (wzrost produkcji = mniejszy koszt wytworzenia pojedynczego artykułu), zwiększenie rozpoznawalności marki oraz umocnienie pozycji przedsiębiorstwa na rynku.

Strategia penetracji rynku

Tę strategię kształtowania cen stosuje się w celu zatrzymania obecnych klientów lub przy wprowadzaniu produktu na rynek. Polega na ustalaniu niskich cen w celu maksymalnego zwiększenia sprzedaży i zbudowania silnej pozycji przedsiębiorstwa. By mogło się to udać, konieczny jest wysoki współczynnik elastyczności popytu – czyli w uproszczeniu silna zależność między ceną produktu a popytem na niego. Niska cena artykułu wiąże się z większą sprzedażą, co z kolei przekłada się na spadek kosztów jednostkowych. Tym sposobem wszyscy są zadowoleni :).

Tak wygląda idealny scenariusz, jednak wykorzystując metodę penetracji, trzeba być świadomym potencjalnego ryzyka, które się z nią wiąże. Jeśli Twoi konkurenci również zdecydują się drastycznie obniżyć ceny, może to skutkować tzw. wojną cenową, wyniszczającą cały rynek. Najbardziej poszkodowane będą w tym układzie najsłabsze podmioty o ograniczonych możliwościach produkcyjnych, dystrybucyjnych i reklamowych.

Strategia eliminacji konkurentów

Przyznasz, że nazwa tej metody brzmi dość dosadnie – ale takie właśnie są jej założenia. Przewiduje ona usunięcie konkurencji z rynku poprzez ustalenie wystarczająco niskich cen swoich produktów. Często są one zaniżone do tego stopnia, że nie pozwalają na pokrycie pełnych kosztów związanych z produkcją, w związku z czym firma przez pewien czas pozostaje na minusie. W momencie, gdy konkurencja zostaje wyeliminowana, przedsiębiorstwo podnosi stawki za produkty do poziomu, który gwarantuje zysk i umożliwia "odbicie" sobie wcześniej poniesionych strat. W ten sposób dane przedsiębiorstwo zostaje monopolistą na rynku.

Jest jednak jeden haczyk – firma, która decyduje się wyeliminować konkurentów, musi charakteryzować się dominującą pozycją w branży, a także mieć odpowiednie zaplecze finansowe. Umożliwia to podjęcie ryzyka i przygotowanie się na ponoszenie strat do czasu pozbycia się rywali.

Bonus – przydatne triki, które sprawdzają się przy ustalaniu cen

O ile opisywane wyżej metody ustalania cen pozwalają dostrzec efekty po dłuższym czasie, tak porady, które znajdziesz poniżej, mogą zadziałać niemal natychmiastowo :). Potraktuj je bardziej jako ciekawostkę i uzupełnienie Twojej długofalowej strategii cenowej.

Daj klientom więcej możliwości

Załóżmy, że sprzedajesz swojego e-booka, a dla zainteresowanych dorzucasz też jego fizyczną kopię. Oferta może wyglądać następująco:

Oferta A

39 zł – e-book

59 zł – e-book + fizyczna kopia

Oferta B

39 zł – e-book

59 zł – fizyczna kopia

59 zł – e-book + fizyczna kopia

Już na pierwszy rzut oka można stwierdzić, jaka oferta przyniesie większe zyski i na jaką opcję zdecyduje się większość klientów. Wygra najpewniej oferta B z kompletem "e-book + fizyczna kopia". Dlaczego? Wybór będzie dla klientów prostszy i przyjemniejszy, ponieważ w ofercie B pojawiła się dodatkowa, niekorzystna z ich punktu widzenia opcja (fizyczna kopia za 59 zł). W ofercie A proces decyzyjny jest zaburzony i utrudniony, bo konkurują ze sobą 2 równorzędne propozycje. Mamy nadzieję, że widzisz tę zależność :).

Reguła lewej cyfry

Widząc tekst, nasze gałki oczne wędrują do lewej strony – to odruch mimowolny i w pełni naturalny dla człowieka. Ok, ale jaki to ma związek ze strategiami cenowymi? Już tłumaczymy 🙂 . Otóż po zobaczeniu ceny produktu, w pierwszej kolejności zwracasz uwagę na cyfrę, która znajduje się maksymalnie po lewej stronie. Nieważne, czy jest to kwota dwu-, trzy- czy czterocyfrowa. Dobrze więc, gdy ta wysunięta cyfra jest jak najniższa. Przykładowo, jaka kwota wydaje Ci się bardziej atrakcyjna: 299 zł czy 305 zł? Teraz już wiesz, o czym mowa :).

Reguła kotwicy cenowej

Jeśli prowadzisz np. sklep internetowy z ubraniami, ustal bardzo wysoką cenę jednego lub kilku produktów (np. kurtka za 1000 zł) i zestaw ją z koszulą za 100 zł. Jakie będzie efekt? Klienci porównają obie ceny i zapewne szybko dojdą do wniosku, że cena koszuli jest niesamowicie korzystna. Dosłownie 10 razy mniejsza! Tym samym szansa, że ją kupią, znacznie wzrasta. Tak właśnie działa kotwica.

Nie istnieje jedna, najlepsza strategia cenowa. Wybór metody zależy od konkretnej firmy, specyfiki branży, konkurencji, popytu, zachowań nabywczych klientów i wielu innych czynników. Czasami dana strategia sprawdza się przez długi czas, a czasami trzeba ją zastąpić inną, by przynosiła oczekiwane rezultaty. Jako przedsiębiorca powinienieś pamiętać o tym, by reagować dynamicznie na zmieniające się warunki na rynku

Chcesz porozmawiać o strategii cenowej w swoim biznesie?

Zapraszamy na konsultacje marketingowe, które zawsze przeprowadza osobiście założyciel marki RIKONA, Kocur Marketingu Michał Lembicz. Przekonaj się czy wybrana przez Ciebie strategia cenowa jest odpowiednia pod kątem grupy docelowej klientów.

Autor:

RikonaMarketingowe Wsparcie Biznesu RIKONA
Pomagamy ambitnym przedsiębiorcom w budowaniu silnego wizerunku marki i rozkręceniu sprzedaży.

Poprzednie artykuły

Zadania zarządzania marketingowego. Najważniejsze informacje dla przedsiębiorców

Marketing holistyczny pomaga zidentyfikować zestaw zadań, które należy zrealizować, aby odnieść sukces w zarządzaniu marketingowym i przywództwie marketingowym. Oznacza to, że wszystkie działania powinny być starannie planowane i przemyślane.  W artykule przybliżymy m.in. czym jest zarządzanie marketingowe i jakimi funkcjami się wyróżnia. Co to jest zarządzanie marketingowe? Zarządzanie marketingowe to sposób, w jaki firma ustala […]

Czytaj dalej
Strategia marketingowa: Orientacja firmy na rynek w procesie budowania marki

Działania marketingowe w konkurencyjnym świecie biznesowym wymagają zrozumienia i reagowania na potrzeby oraz oczekiwania klientów. Jednym z kluczowych i skutecznych narzędzi, które pomagają w realizacji tych celów, są strategia marketingowa i orientacja firmy na rynek. Jest to element strategii biznesowej, który skupia się na trzech elementach: analizie, zrozumieniu i dostosowaniu działań firmy do oczekiwań konsumentów […]

Czytaj dalej
Na czym polega depozycjonowanie? Jak zabobiec negatywnemu SEO?

Ech, depozycjonowanie. Pewnie nie byłbyś zadowolony, gdybyś znalazł link do swojej strony w anonsie Gorącej Małgorzaty. A co, gdyby Twój konkurent rozpowiadał naokoło, że nie warto z Tobą współpracować, przekazując te uwagi… bezpośrednio wyszukiwarce? Brzmi jak Matrix: bo właśnie nim jest. Na szczęście wiem, co zrobić, byś mógł sięgnąć po czerwoną pigułkę i uratować… rzecz […]

Czytaj dalej
Human-first content - piszemy dla ludzi, czy dla robotów? 10 zasad

Wyniki wyszukiwania to dziś nie słup z naklejonymi ogłoszeniami: tu stolarz, tam informatyk, tutaj klepsydra wujka Stasia od strony kuzynki matki zięcia...  Algorytm służy obecnie zdecydowanie bardziej przyjaźni i budowaniu więzi. Nie wyróżnia tego, co pasuje do wytycznych Google, lecz to, co podoba się człowiekowi: to właśnie human-first. Optymalizacja w dzisiejszym rozumieniu prowadzi więc do […]

Czytaj dalej
Indeksowanie stron internetowych – co to i jak sprawdzić status indeksacji?

Przedsiębiorcy doskonale wiedzą, że obecność w Internecie jest dla nich korzystna, a strona internetowa firmy to absolutne „must have”. Bez niej trudno budować wiarygodność, rozpoznawalność i docierać do potencjalnych klientów. Niemniej, aby witryna spełniała te funkcje, powinna być prawidłowo indeksowana w Google. Dlaczego? Indeksowanie strony internetowej sprawia, że staje się ona widoczna dla milionów użytkowników, […]

Czytaj dalej
Rolki na Instagramie a skuteczny marketing: udoskonal Instagram Reels

Dziewczyny w bikini, recenzje kosmetyków, fragmenty sponsorowanych wakacji i nachalne reklamy. Gdzie w to wszystko wepchnąć strategię marketingową, która faktycznie zadziała? Wystarczy dotrzeć do różnych segmentów klientów, wykorzystując Instagram Reels do zaspokojenia ukrytych pragnień każdego z nich.  Pssss... Rzecz jasna, nie chodzi o pragnienie dotyczące obserwowania wspomnianych dziewczyn. 😉 Gotowy na tutorial tworzenia rolek z […]

Czytaj dalej
Responsywne strony internetowe – mobile first a użytkownik

Choć roboty Google malowały wiele francuskich dziewczyn, upodobały sobie te widoczne na ekranach smartfonów. Historia lubi się powtarzać: nie pozwól więc, by Twoja strona zatonęła. Rzecz jasna, w gąszczu konkurencji! Pomogą Ci w tym responsywne strony internetowe, zahaczające bezpośrednio o ideę mobile first. Mobile first – o co tyle hałasu i co ma do tego […]

Czytaj dalej
Czym jest content marketing? Co możesz zyskać na wartościowych treściach?

W cyfrowym świecie rywalizacja o klienta staje się coraz bardziej wymagająca. Firmy nie skupiają się tylko na doraźnych działaniach, ale tworzą strategie marketingowe. Jednym z jej kluczowym elementów jest content marketing. W artykule przybliżymy, czym jest content marketing, dlaczego warto inwestować swój czas i zasoby na tworzenie wartościowych treści, a także, z czego wynika skuteczność […]

Czytaj dalej
1 2 3 7
Marketingowe Wsparcie Biznesu RIKONA

RIKONA sp. z o.o.
ul. Adama Mickiewicza 37/58
01-625 Warszawa
NIP: 525-286-81-14
REG: 389326473

Polityka prywatności

KONTAKT

2022 Rikona sp. z o.o. | Wszelkie prawa zastrzeżone
crossmenu