Czym jest współczynnik konwersji na stronie internetowej? Zobacz, jak można zmierzyć efekty kampanii marketingowych!

Rynek e-commerce dynamicznie rośnie, co to stwarza okazję do rozwoju biznesu. Firmy działające w sieci napędzają ruch klientów i wynikająca z niego sprzedaż. Do pomiaru efektywności działań służy wskaźnik konwersji na stronie. Jego wartość informuje o tym, ilu gości Twojego sklepu zamieniło się w klientów. Czym jest dobry CR i jak go osiągnąć?

Co to jest współczynnik konwersji i konwersja?

Konwersja to nie tylko sprzedaż. Mówimy o niej w momencie, gdy użytkownik lub odbiorca komunikatu podejmie oczekiwane przez Ciebie działanie. „Zapisz się”, „Dołącz teraz”, „Kup pan cegłę” mogą oznaczać subskrypcję newslettera, udział w wyzwaniu czy zakupy. Jeśli jednak prowadzisz e-sklep, to najbardziej będzie Cię interesowała liczba transakcji. 

W firmie z branży wykończeniowej wartościową konwersją może być liczba czytelników newslettera lub telefonów z zapytaniem o ofertę. Tego rodzaju działania nazywane są konwersją i makronwersją. Jednak to nie wszystkie rodzaje konwersji.

Jak jest makro, to musi być mikrokonwersja. Informuje ona o zamiarze kupna lub subskrypcji, ale z jakichś względów transakcja nie dochodzi do skutku. Czasami to coś prozaicznego jak konieczność skorzystania z toalety po porannej dawce kofeiny i tytoniu. Niestety zdarza się, że Twojemu potencjalnemu klientowi ktoś lub coś mogło przerwać operację i finalnie transakcja nie doszła do skutku. Wielu potencjalnych kupujących zapomina o niedokończonych zakupach. Warto więc, żeby Twoja firma pamiętała o tego typu zdarzeniach. Na tej podstawie można przeprowadzić działania remarketingowe i „docisnąć” sprzedaż.

Przeczytaj także: Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? 25 sposobów, które działają!

Czym jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji (ang. conversion rate – CR) wyraża się w procentach. Jego średnia wartość w internecie wynosi od 2% do 5%, ale im wyższy wskaźnik, tym większy sukces. Parametr informuje o udziale osób, które wykonały oczekiwaną przez Ciebie czynność, np. coś kupiły, subskrybowały lub polubiły post. 

Współczynnik konwersji w e-commerce służy on do wyrażenia skuteczności danej strony lub reklamy. Dzięki temu wiesz np. jakie wyniki wypracowała Twoja reklama w Google Ads i czy warto dalej inwestować w nią kasę, czy skupić się na innych działaniach.

Jak obliczyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym?

Współczynnik konwersji jest „zaszyty” w wielu różnych narzędziach analitycznych. Jeśli jednak upierasz się i chcesz poznać na niego wzór, żeby wpleść we własny arkusz Excel, to namówiłeś mnie.

Wzór na współczynnik konwersji:

WK = (liczba osób, które dokonały oczekiwanej akcji / liczba osób, które weszły na stronę) x 100%

Dla przykładu: Jeśli 100 osób odwiedzi Twoją witrynę i jedna z nich wykona określoną czynność, to w takiej sytuacji współczynnik konwersji na stronie internetowej wynosi 1% = (1/100) x 100%.

Weźmy pod lupę powyższy przykład. Ile ludzi musi przewinąć się przez Twój e-sklep, żebyś wypracował oczekiwany poziom przychodów? Być może całkiem sporo. W takiej sytuacji możesz spróbować dotrzeć do ustalonej liczby potencjalnych klientów, zwiększyć skuteczność sprzedaży lub zastosować oba te podejścia jednocześnie.

Dlaczego warto zwiększyć współczynnik konwersji i jak to zrobić?

Jeśli jesteś sprzedawcą, to większy współczynnik konwersji oznacza większe przychody firmy. W przypadku, gdy Twoja strona lub reklama nie konwertują, to nie generujesz zysków. Warto w takich sytuacjach zastanowić się, co zrobić, a wówczas przydają się konsultacje marketingowe.

Czasami wystarczy uprościć ścieżkę zakupową, zapewnić możliwość kupowania bez rejestracji (jako gość), czy dodać przycisk w bardziej widocznym miejscu. Zdarza się, że problemem jest błąd na stronie, który uniemożliwia sfinalizowanie transakcji, a o którym dowiesz się przypadkiem od klienta. Pomyśl, jak takie działania wpływają na współczynnik konwersji?

5 wskazówek, jak zwiększyć konwersję:

• przeprowadź testy A/B;
• udostępnij kilka metod płatności;
• zoptymalizuj stronę pod urządzenia mobilne;
• dodaj filtry do stron kategorii i opcję szukaj;
• analizuj i optymalizuj przyciski CTA (Wezwanie do działania).

Warto także analizować mapę ciepła, ale nie chodzi o prognozę pogody na jutro. Dzięki niej poprawisz widoczność najważniejszych przycisków i ikon, wykryjesz miejsca problemowe i usprawnisz nawigację na stronie. Wszystko w imię poprawy konwersji!

Średni współczynnik konwersji a kanały reklamowe

Najwyższe średnie współczynniki konwersji odnotowują kanały, w przypadku których użytkownicy faktycznie szukają jakiegoś produktu lub usługi (badanie B2C Retail Benchmark Report). Takie osoby są zazwyczaj zdecydowane na zakup lub inwestycję. W związku z tym możesz liczyć na wyższy współczynnik konwersji w wynikach organicznych i reklamach Google Ads.

Wysoki współczynnik konwersji mają reklamy na Facebooku, co wynika ze sposobu liczenia konwersji. Dla Facebook Ads konwersją są wszystkie działania, które użytkownik wykona w ciągu 24 godzin od zobaczenia reklamy i 28 dni od momentu kliknięcia w nią. 

W jednym z raportów Unbonce pojawiła się informacja, że średni współczynnik konwersji wynosi od 3,5% do 5% dla stron docelowych. Wartości są zbliżone do średniego współczynnika konwersji ogólnie w Internecie.

Przeczytaj także: Psychologia sprzedaży – jak wpływać na decyzje klientów?

3 wskaźniki istotne z punktu widzenia współczynnika konwersji

W analizie danych przydają się trzy wskaźniki. Dzięki nim łatwiej zrozumieć, jak oczami potencjalnego klienta wygląda wizyta w e-sklepie lub na stronie internetowej firmy. Na podstawie danych możesz np. określić, co warto zmienić, aby poprawić sprzedaż.

Wskaźniki istotne dla konwersji to:

• współczynnik odrzuceń – jest to sytuacja, w której użytkownik wejdzie na stronę www, ale wyjdzie z niej, bez wykonania żadnej akcji;
• szybkość wyjścia – jest to procent osób, które wyszły z danej podstrony w serwisie;
• średni czas trwania sesji – wskaźnik zaangażowania informuje, o tym, ile czasu użytkownik spędził na stronie.

Brak interakcji może świadczyć np. o tym, że ktoś trafił na stronę przez przypadek. Im dłuższy czas trwania sesji, tym większe zaangażowanie użytkownika. Jeśli jakiś wskaźnik jest na niezadowalającym poziomie, to masz przestrzeń do optymalizacji współczynnika konwersji. 

Co może wpływać na niski wskaźnik konwersji w e-commerce i na stronie www?

Właściciele stron internetowych i sklepów internetowych dążą do optymalizacji konwersji. Nic dziwnego, bo zapewnia ona paliwo napędzające Twój biznes. Pieniądze przydają się do skalowania biznesu i robienia nowych, coraz bardziej ambitnych rzeczy. Innym razem środki służą do wypłaty premii i bonusów. Ważne więc, aby było z czego je przelać na konto pracowników i swoje.

Co może niezgodnie z planem i zaniżyć wskaźnik konwersji?

• Brak responsywności witryny – strona nie dostosowuje się do urządzeń mobilnych, a to one odpowiadają za największy ruch.
• Nieczytelna zawartość WWW – dla przykładu: jeśli reklama zasłania treść, to użytkownik spróbuje ją zamknąć lub po prostu wyjdzie ze strony.
• Niejasne lub mylące nagłówki – „o której skoki narciarskie?” – jeśli prowadzisz portal informacyjny, napiszesz na ten temat artykuł i nie odpowiedz na główne pytanie, to użytkownik raczej nie będzie do Ciebie zaglądał.
• Niska jakość zdjęć i filmów – Twój stary Sony Ericsson 3 Mpix to eksponat z poprzedniej epoki. Zadbaj więc o lepszy sprzęt lub kupuj wysokiej jakości materiały od twórców. 
• Ukrywanie istotnych dla odbiorcy informacji – nadal mówi się o takiej sytuacji, że „coś jest zapisane małym druczkiem”. Nawet jak przeciągniesz klienta przez cały proces zakupowy, a na końcu zaskoczysz go czymś nieoczywistym, to najpewniej nie dojdzie do sfinalizowania transakcji. Nikt nie lubi niemiłych niespodzianek.

Jeśli wyeliminujesz najpoważniejsze błędy, to możesz poprawić współczynnik konwersji w e-sklepie lub na WWW. Audyt SEO pomoże Ci w znalezieniu obszarów wymagających działań. Uzyskasz także wskazówki, co i jak zrobić, aby poprawić działanie strony internetowej i osiągnąć lepsze wyniki.

Jak można zmierzyć efekty kampanii marketingowych i konwersji na stronie? Sięgnij po Google Analytics

Współczynnik konwersji warto stale monitorować. Głównym powodem jest możliwość analizy biznesu pod kątem efektywności inwestycji (ROI). Niemniej zyskujesz także szansę na znalezienie ewentualnych błędów technicznych i tych związanych z niedopasowaniem oferty.

Przedstawione w tekście informacje nie wyczerpują tematu zwiększenia konwersji ani zakresu działań, których celem jest podniesienie wartości współczynnika. Niemniej to dobry punkt wyjścia do przemyśleń i w efekcie działań mających na celu zwiększenie liczby konwersji jak np. sprzedaży, odwiedzających e-sklep, lub stronę WWW.

Pamiętaj, aby systematycznie analizować dane np. poprzez Google Analytics. Śledź potrzeby i zachowania konsumentów, optymalizuj stronę pod kątem technicznym, aby była dostosowania do wymagań wyszukiwarek. Jeżeli chcesz, to pomożemy Twojej firmie w poprawie współczynnika konwersji. Poznaj szczegóły.