Psychologia sprzedaży: jak wpływać na decyzje klientów?

5 maja 2023

Podsumowanie

Zdajesz sobie sprawę, że decyzje zakupowe Twoich klientów mogą, ale wcale nie muszą być podyktowane racjonalną potrzebą posiadania danej rzeczy? Znacznie częściej do głosu dochodzą emocje, które działają jak uśpiony wulkan – kiedy już się pojawiają, mało co jest w stanie je stłumić.

Czy wiesz, jak wykorzystać emocje konsumentów do kształtowania ich potrzeb zakupowych i zwiększania sprzedaży? Kłania się tutaj tzw. psychologia sprzedaży. Czas dowiedzieć się o niej nieco więcej!

Klient racjonalny a klient emocjonalny

Skuteczna strategia sprzedaży powinna opierać się określeniu grupy docelowej, a następnie na tworzeniu perswazyjnych komunikatów marketingowych skierowanych do tych osób. Tak wygląda teoria, jednak praktyka pokazuje, że nie jest to wcale takie proste. Jednym z ważniejszych czynników, jakie należy wziąć pod uwagę, jest typ klienta – czy jest to klient racjonalny, czy emocjonalny. Jakie są główne różnice między nimi?

Klient racjonalny to osoba, która przed podjęciem decyzji zakupowej na spokojnie analizuje wszystkie za i przeciw. Działa w sposób przemyślany i logiczny, zastanawia się, porównuje, wyciąga wnioski. Zupełnym przeciwieństwem jest klient emocjonalny – osoba działająca pod wpływem emocji, skłonna do wzruszeń i zachwytów, mocno przywiązana do sfery uczuciowej. To dwie zupełnie różne grupy odbiorców, które wykazują zupełnie inne motywacje do zakupu.

Wiele fachowych źródeł podaje, że decyzje zakupowe są wypadkową podejścia racjonalnego i emocjonalnego. Najskuteczniejsze przekazy reklamowe idealnie łączą te 2 sfery i trafiają do wewnętrznego racjonalisty ukrytego w każdym z nas, ale równie skutecznie pobudzają wyobraźnię i działają na nasze emocje. Proces sprzedaży można uznać za działanie chłodne i wyrachowane, ale sprzedaż bez emocji nie ma racji bytu. Tak to mniej więcej wygląda ;).

Emocje klientów prowadzą do sprzedaży

Przyjmuje się, że większość decyzji zakupowych podejmowana jest pod wpływem emocji, na poziomie podświadomości. Klienci zwykle zadają sobie pytanie “jak poczuję się po kupieniu tej rzeczy?”, co różni się znacząco od rozważań w stylu “co zyskam dzięki temu zakupowi?”, typowych dla decyzji racjonalnych i uzasadnionych. Człowiek jest stworzeniem emocjonalnym i od tego nie ucieknie, choćby bardzo chciał :). 

Pamiętaj, że jeśli Twoja oferta będzie pieścić emocje i zmysły klientów, to jesteś już o kilka kroków przed konkurencją. Czy to oznacza, że możesz olać ich racjonalne osądy? Absolutnie nie – klient musi wiedzieć, że to, co mu oferujesz, faktycznie mu pomoże. Jednak w sytuacji, gdy uda Ci się połączyć to, co racjonalne z tym, co emocjonalne, z pewnością zwiększysz swoje szanse na sprzedaż

Skutecznie triki psychologiczne na zwiększenie sprzedaży

Zastanawiasz się, jak pozyskiwać klientów dzięki wykorzystaniu zasad psychologii i działania ludzkiego mózgu? Poniżej znajdziesz kilka propozycji:

  • Pozytywnie kojarzący się brand i firma – porywająca tłumy misja marki, fajne interakcje z klientami, bezpieczne transakcje. To między innymi te aspekty wpływają na zwiększenie zaufania klienta do Twojego biznesu. A jeśli Twoja firma będzie się kojarzyć z przyjemnymi emocjami, istnieje duża szansa, że klienci będą do Ciebie częściej wracać i polecać ofertę innym osobom. 
  • Mocno spersonalizowana oferta – Twoja oferta powinna być idealną odpowiedzią na potrzeby Twoich odbiorców. Poczują wówczas, że Ci na nich zależy, że troszczysz się o nich i doceniasz. A więc chętniej będą u Ciebie kupować, przekonani, że jesteś w stanie sprostać ich wymaganiom.
  • Strach przed utratą, ograniczona dostępność, FOMO – liczne badania psychologiczne wykazały, że strach przed utratą czegoś jest o wiele silniejszym uczuciem niż chęć zyskania danej rzeczy. To niesamowicie silny motywator, który nakazuje szybkie działanie, by nie przegapić jakiejś okazji (FOMO – Fear of Missing Out). W tym przypadku poczucie szczęścia oddziałuje słabiej niż ból związany ze stratą. Jak to uskutecznić np. w sklepie internetowym? Poinformuj klientów, że dany produkt szybko się wyprzedaje i zostało tylko kilka sztuk w magazynie. Zaakcentuj, że dana oferta jest ograniczona czasowo i klient nie może się długo wahać, jeśli chce z niej skorzystać i dokonać zakupu.   
  • Zasada wzajemności – to znany psychologiczny mechanizm. Czujemy potrzebę odwdzięczenia się za jakąś przysługę. Pomóż klientowi rozwiązać jego problem (niekoniecznie w całości), ale za darmo. W zamian będzie on zobowiązany do tego, by się odwdzięczyć i skorzystać z Twoich płatnych usług. Jeśli się sprawdzą, z dużym prawdopodobieństwem wróci do Ciebie w przyszłości. 
  • Dowód społeczny – ludzie mocno sugerują się opiniami innych. Patrzą na recenzje i komentarze dotyczące Twoich usług lub produktów, analizują historię sukcesu firmy, sprawdzają, czy Twoja oferta polecana jest przez osoby uchodzące za autorytety w swoich dziedzinach itd.. To wszystko działa przekonująco na niezdecydowanego, potencjalnego klienta i przekonuje go, że to, co mu oferujesz, spełni jego oczekiwania.

Masz pytania? Zapraszamy do konsultacji marketingowej gdzie rozwiążemy Twój problem ze słabą sprzedażą.

Autor:

RikonaMarketingowe Wsparcie Biznesu RIKONA
Pomagamy ambitnym przedsiębiorcom w budowaniu silnego wizerunku marki i rozkręceniu sprzedaży.

Poprzednie artykuły

Rozsądny budżet marketingowy – jak go wyznaczyć?

To nie jest jednak najlepsze rozwiązanie; zdecydowanie bardziej opłaca się zoptymalizować wydatki na reklamę i dobrze przemyśleć, w jakie rozwiązania nadal warto inwestować.  Jak to ugryźć? Jak określić optymalny budżet marketingowy, by reklama przynosiła większe zyski i więcej klientów, a nie na odwrót? Czytaj dalej! Co obejmuje budżet marketingowy? Jeszcze 20 lat temu budżet marketingowy […]

Czytaj dalej
Dlaczego warto inwestować w reklamę online? Przegląd najbardziej efektywnych metod

Zastanawiasz się, jakie są najskuteczniejsze metody reklamowania się online? W tym artykule znajdziesz na to odpowiedź! Po co Ci reklama w internecie? Na to pytanie można w zasadzie odpowiedzieć jednym zdaniem – po to, by odnieść sukces i sprzedawać więcej. Nie ma sensu dywagować, czy warto wchodzić do internetu i tam się reklamować, czy na […]

Czytaj dalej
Mało klientów? Słaba sprzedaż? Trzymaj rozwiązanie tego problemu

No to idealnie się składa, bo w tym tekście zawarliśmy najważniejsze wskazówki. Czytaj dalej! Dlaczego sprzedaż kuleje, a klientów nie przybywa? Coś hamuje rozwój Twojego biznesu w sieci. Sprzedaż zwolniła, a może nawet nigdy nie osiągnęła satysfakcjonującego poziomu. Klienci niby się pojawiają, ale masz nieodparte wrażenie, że wpadają “od święta” – raz na jakiś czas […]

Czytaj dalej
Tworzenie i optymalizacja treści marketingowych – jak zacząć?

Strona internetowa bez treści nie ma prawa bytu. To dzięki niej masz szansę pojawić się wysoko w organicznych wynikach wyszukiwania. To jej przyglądają się użytkownicy, ciekawi Twojej oferty, historii Twojej marki czy szukający informacji o konkretnym produkcie lub usłudze. Choćby nie wiadomo jak duży ruch przyciągała Twoja witryna, jeśli brakuje na niej dobrze zoptymalizowanej, atrakcyjnej […]

Czytaj dalej
Landing Page (strona sprzedażowa) – jak powinna wyglądać?

I zrobią to, o ile wcześniej zadbasz o kilka najważniejszych elementów. Jakich? Czytaj dalej! Co to jest landing page? Do czego służy? Landing page (LP) można przetłumaczyć bardzo dosłownie – to strona, na której lądują Twoi klienci, żeby coś od Ciebie kupić. Może to być usługa, wybrany produkt z Twojego sklepu albo np. zapis na […]

Czytaj dalej
Pozycjonowanie marki w social media – praktyczne wskazówki dla początkujących

Za moment poznasz sprawdzone triki dla marek, które zamierzają wkroczyć w świat mediów społecznościowych – i chciałyby to zrobić z przytupem. Zaczynajmy! Po co marce i firmie social media? 6 wskazówek z zakresu prowadzenia SM dla niewtajemniczonych Chcesz zacząć działać na social mediach, ale jako osoba początkująca nie masz pojęcia, jak do tego podejść? Poniżej […]

Czytaj dalej
Analiza konkurencji: jak sprawdzić swoich przeciwników?

Monitoring konkurencyjnych stron przynosi wiele korzyści, ale trzeba wiedzieć, jak się za niego zabrać. Dowiesz się tego z poniższego tekstu. Lecimy! Na czym polega analiza stron konkurentów? Analiza konkurencji opiera się w zasadzie na 2 etapach: znalezieniu stron konkurujących z Twoją, a następnie na regularnym sprawdzaniu i monitorowaniu, jak sobie radzą w internecie. Proste, nie? […]

Czytaj dalej
Jak stworzyć efektywną strategię sprzedaży dla nowego biznesu?

Nie dałoby się tego osiągnąć bez właściwie dobranej strategii, a konkretnie strategii sprzedaży. Czym ona dokładnie jest? Jak ją zaplanować i po co to robić? Sprawdź poniżej! Czym jest strategia sprzedaży? Strategię sprzedaży (czy też plan sprzedaży) można podsumować jako kompleksowy plan działania, który w założeniach skupia się na sprecyzowaniu najróżniejszych aspektów dotyczących sprzedaży i […]

Czytaj dalej
1 2 3 5
Marketingowe Wsparcie Biznesu RIKONA

RIKONA sp. z o.o.
ul. Adama Mickiewicza 37/58
01-625 Warszawa
NIP: 525-286-81-14
REG: 389326473

Polityka prywatności

KONTAKT

2022 Rikona sp. z o.o. | Wszelkie prawa zastrzeżone
crossmenu