Psychologia sprzedaży: jak wpływać na decyzje klientów?

Czy wiesz, jak wykorzystać emocje konsumentów do kształtowania ich potrzeb zakupowych i zwiększania sprzedaży? Kłania się tutaj tzw. psychologia sprzedaży. Czas dowiedzieć się o niej nieco więcej!

Klient racjonalny a klient emocjonalny

Skuteczna strategia sprzedaży powinna opierać się określeniu grupy docelowej, a następnie na tworzeniu perswazyjnych komunikatów marketingowych skierowanych do tych osób. Tak wygląda teoria, jednak praktyka pokazuje, że nie jest to wcale takie proste. Jednym z ważniejszych czynników, jakie należy wziąć pod uwagę, jest typ klienta – czy jest to klient racjonalny, czy emocjonalny. Jakie są główne różnice między nimi?

Klient racjonalny to osoba, która przed podjęciem decyzji zakupowej na spokojnie analizuje wszystkie za i przeciw. Działa w sposób przemyślany i logiczny, zastanawia się, porównuje, wyciąga wnioski. Zupełnym przeciwieństwem jest klient emocjonalny – osoba działająca pod wpływem emocji, skłonna do wzruszeń i zachwytów, mocno przywiązana do sfery uczuciowej. To dwie zupełnie różne grupy odbiorców, które wykazują zupełnie inne motywacje do zakupu.

Wiele fachowych źródeł podaje, że decyzje zakupowe są wypadkową podejścia racjonalnego i emocjonalnego. Najskuteczniejsze przekazy reklamowe idealnie łączą te 2 sfery i trafiają do wewnętrznego racjonalisty ukrytego w każdym z nas, ale równie skutecznie pobudzają wyobraźnię i działają na nasze emocje. Proces sprzedaży można uznać za działanie chłodne i wyrachowane, ale sprzedaż bez emocji nie ma racji bytu. Tak to mniej więcej wygląda ;).

Emocje klientów prowadzą do sprzedaży

Przyjmuje się, że większość decyzji zakupowych podejmowana jest pod wpływem emocji, na poziomie podświadomości. Klienci zwykle zadają sobie pytanie “jak poczuję się po kupieniu tej rzeczy?”, co różni się znacząco od rozważań w stylu “co zyskam dzięki temu zakupowi?”, typowych dla decyzji racjonalnych i uzasadnionych. Człowiek jest stworzeniem emocjonalnym i od tego nie ucieknie, choćby bardzo chciał :). 

Pamiętaj, że jeśli Twoja oferta będzie pieścić emocje i zmysły klientów, to jesteś już o kilka kroków przed konkurencją. Czy to oznacza, że możesz olać ich racjonalne osądy? Absolutnie nie – klient musi wiedzieć, że to, co mu oferujesz, faktycznie mu pomoże. Jednak w sytuacji, gdy uda Ci się połączyć to, co racjonalne z tym, co emocjonalne, z pewnością zwiększysz swoje szanse na sprzedaż

Skutecznie triki psychologiczne na zwiększenie sprzedaży

Zastanawiasz się, jak pozyskiwać klientów dzięki wykorzystaniu zasad psychologii i działania ludzkiego mózgu? Poniżej znajdziesz kilka propozycji:

• Pozytywnie kojarzący się brand i firma – porywająca tłumy misja marki, fajne interakcje z klientami, bezpieczne transakcje. To między innymi te aspekty wpływają na zwiększenie zaufania klienta do Twojego biznesu. A jeśli Twoja firma będzie się kojarzyć z przyjemnymi emocjami, istnieje duża szansa, że klienci będą do Ciebie częściej wracać i polecać ofertę innym osobom. 
• Mocno spersonalizowana oferta – Twoja oferta powinna być idealną odpowiedzią na potrzeby Twoich odbiorców. Poczują wówczas, że Ci na nich zależy, że troszczysz się o nich i doceniasz. A więc chętniej będą u Ciebie kupować, przekonani, że jesteś w stanie sprostać ich wymaganiom.
• Strach przed utratą, ograniczona dostępność, FOMO – liczne badania psychologiczne wykazały, że strach przed utratą czegoś jest o wiele silniejszym uczuciem niż chęć zyskania danej rzeczy. To niesamowicie silny motywator, który nakazuje szybkie działanie, by nie przegapić jakiejś okazji (FOMO – Fear of Missing Out). W tym przypadku poczucie szczęścia oddziałuje słabiej niż ból związany ze stratą. Jak to uskutecznić np. w sklepie internetowym? Poinformuj klientów, że dany produkt szybko się wyprzedaje i zostało tylko kilka sztuk w magazynie. Zaakcentuj, że dana oferta jest ograniczona czasowo i klient nie może się długo wahać, jeśli chce z niej skorzystać i dokonać zakupu.   
• Zasada wzajemności – to znany psychologiczny mechanizm. Czujemy potrzebę odwdzięczenia się za jakąś przysługę. Pomóż klientowi rozwiązać jego problem (niekoniecznie w całości), ale za darmo. W zamian będzie on zobowiązany do tego, by się odwdzięczyć i skorzystać z Twoich płatnych usług. Jeśli się sprawdzą, z dużym prawdopodobieństwem wróci do Ciebie w przyszłości. 
• Dowód społeczny – ludzie mocno sugerują się opiniami innych. Patrzą na recenzje i komentarze dotyczące Twoich usług lub produktów, analizują historię sukcesu firmy, sprawdzają, czy Twoja oferta polecana jest przez osoby uchodzące za autorytety w swoich dziedzinach itd.. To wszystko działa przekonująco na niezdecydowanego, potencjalnego klienta i przekonuje go, że to, co mu oferujesz, spełni jego oczekiwania.

Masz pytania? Zapraszamy do konsultacji marketingowej gdzie rozwiążemy Twój problem ze słabą sprzedażą.